La Neurociencia está invadiendo de manera positiva muchos sectores del mercado, transformando con descubrimientos y tecnología clínica la forma de entender, mejorar, rentabilizar e innovar como operamos y realizamos nuestro trabajo.

En esta ocasión, la neurociencia nos enseña cómo vender más al comprender el funcionamiento de la mente humana para desarrollar discursos de ventas efectivos y prácticos. En estas épocas vender es demasiado difícil.

Jürgen Klaric experto en Neuromarketing nos habla de los 20 principios de Neuroventas:

1.- Principio de Código:
Analiza el código del producto y adáptate, el código es el valor simbólico que presenta tu producto o la categoría en la mente del consumidor, un ejemplo es el agua, el valor simbólico es totalmente increíble, cuando yo tomo agua en vez de bebidas gaseosas mi cerebro piensa en soy más Evolucionado que tú, soy mejor, ese es un valor simbólico del agua y por eso están dispuestos los consumidores a pagar más por agua que por bebidas.

2.- Principio Neuro:
Véndele a la mente no a la gente, “la gente no tiene idea de que quiere comprar” ¿Entonces que hace un buen vendedor? No ofrece lo más caro, sino lo que la persona realmente necesita.

3.- Principio de Direccionamiento:
Usa tus ojos y cuerpo para comunicar, un ejemplo de esto es cuando alguien mira al cielo, inmediatamente seguimos su mirada y buscamos que mira, si posicionas tu mirada sobre el producto que vendes toda la atención del consumidor se centrara en él.

4.- Principio EDAA:
Estudia, detecta, adapta y arranca. Una mujer no compra de la misma manera si está casada o esta soltera, si no tiene hijos o si es madre, por lo tanto antes de ofrecer algo estudia quien es tu comprador y en qué estado Shopper llega a tu punto de venta. Pregunta: ¿Un Introvertido o un Extrovertido compran de la misma forma?

5.- Principio de desnacionalización:
Activa emociones no razones, cuanta más razón menos decisión, debes ser consciente de que la mente usa los 5 sentidos para tomar la decisión de compra por eso úsalos todos.

6.- Principio Primitivo:
Suspírale al cerebro primitivo, encuentra la venta instintiva. El cerebro primitivo está a cargo del instinto, de la acción, quiere poder, placer, control, le gusta explorar, le encanta el reconocimiento, protege y quiere transcender por eso activa estas acciones.

7.- principio de Género:
Maneja un discurso diferenciado por género, somos totalmente diferentes, estamos cableados de forma diferente, por ejemplo la mujer habla en promedio 16.000 palabras al día (nunca he visto una que termine el día debiendo palabras) un hombre en promedio dice 5.000

8.- Principio Intercalado:
Proporcionales de forma intercalada información que ayude a justificar la compra, no todo es emoción debe tener su cuota de razón.

9.- Principio de no invasión:
No estreses, no invadas su mente, todos decimos que estamos mirando cuando vamos a comprar a una tienda solo para espantar a los vendedores, aun cuando queremos comprar en ella.

10.- Principio Visual:
Se visual, hazlo visualizar, todo se compra mejor cuando existe algo tangible.

11.- Principio de Interacción:
Pídele que toque, sienta e interactúe con el producto.

12.- Principio de contraste y comparativo:
Genera para la mente comparativos y contrastes, un ejemplo de estos son los 10 libros más vendidos de la semana, los 3 mejores platos del restaurant, los 3 tips de sobrevivencia.

13.- Principio de Simplicidad:
Comunica de forma simple y básica; la mente es muy básica (demasiado para mi gusto)

14.- Principio de la Identificación y la Empatía:
Coincide con el comprador, dale la razón, busca cosas que los unan, iguala su tono, sus gestos (nada de mímica, espera a lo menos 2 minutos para adquirir su postura), usa su lenguaje.

15.- Principio de Cercanía:
Lleva la relación a lo personal, interésate por su vida, interésate un poco por la persona a la que le vendes, eso te dará información valiosa que te servirá de material de estudio.

16.- Principio del 3:
Usa el principio del 3, dale tres propuestas, si le das solo una, o dos buscara todas las restantes hasta que quede satisfecho, el cerebro compara frente a otra cosa, si le das más su cerebro se turbara y cerrara.

17.- Principio Tribal:
Cuida a su tribu, esto nunca falla (es más efectivo con mujeres) aun somos seres tribales, tenemos ahora tribus urbanas porque tenemos la necesidad de tener identidad y sentir la pertenencia a un grupo mayor a mí.

18.- Principio de Partición:
Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos y los claves, deja una buena primera impresión porque de eso depende la relación.

19.- Principio de la Metáfora:
Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos, dile historias de buenas y malas experiencias con el producto y explícale sus funciones y beneficios de esta forma, no inventes, no mientas se real, todos los vendedores conocen historias de ex clientes.

20.- Principio de los Verbos de Acción:
Usa verbos de acción: cómo Lograr, poder, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar (todas estas palabras fueron medidas y son las más efectivas), cabe mencionar la que más le gusta al cerebro es su nombre y el Tú.

FUENTE:
ATTACK MARS

Ver los libros Jürgen Klaric ➜

#LibreriaMorelos