Esta obra está estructurada en tres partes: 1) la definición de estrategias de venta, 2) el vendedor y 3) la realización de las estrategias de venta. En la primera se desarrollan temas como la organización de la estructura comercial (qué tan bien se conoce el producto/servicio que se ofrece al cliente, ¿cumple con las cualidades que promete?), las comunicaciones internas (reuniones, manuales de venta, Intranets), el plan de ventas (plan de marketing, comportamiento del consumidor, estudio del mercado y la demanda), las previsiones generales y cuotas específicas, y todo lo relacionado con la designación de territorios y rutas para vendedores (gestión de territorios, rotación, cálculo de imprevistos, etcétera). Las explicaciones son abordadas de forma minuciosa y completa, pero también muy sencilla y cercana tanto al estudiante como a los mandos profesionistas.
En la primera parte se explica el modelo de rendimiento de vendedores y se plantean las posiciones relevantes del organigrama con un enfoque actual, sea vertical u horizontal; además se exponen las líneas maestras de la comunicación interna, se especifican los instrumentos peculiares del departamento comercial, como el manual de ventas, las convenciones de vendedores y las oficinas de ventas. Finalmente, respecto a los temas de estudio de la demanda, el plan de ventas, previsiones y territorios, se exponen las perspectivas de manera teórica y práctica para que los aspectos de la dirección comercial resulten atractivos.
En la segunda parte se dedica un amplio capítulo al protagonista del libro: el vendedor en su ambiente individual y colectivo, desarrollando una visión integral de la tipología de vendedores. La tercera parte, dedicada a la gestión de estrategias y a las tácticas, cubre todos los aspectos de la dirección de ventas. Analiza el reclutamiento y selección de vendedores e igualmente estudia con detenimiento la motivación y animación de los equipos de ventas y los sistemas de remuneración.
También se dedica un capítulo completo al control de ventas y vendedores, para finalizar con una referencia a las ventas especiales más significativas de la actualidad y consejos para solucionar los casos reales planteados en el libro. Al finalizar, el lector será capaz de comprender la importancia que cada tema expuesto por el autor.
