En las negociaciones complejas, cada cual considera al otro como una persona difícil.… No importa quién es el difícil; el reto es transformar un enfrentamiento en un ejercicio de solución conjunta de problemas
Aclara que, inicialmente, pensó subtitularlo cómo negociar con personas obstinadas, pero prefirió como negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas. Me parece muy atinado este enfoque porque, aunque hay personas que casi siempre son obstinadas, los que decimos que casi nunca lo somos, en la práctica, en muchas ocasiones asumimos este comportamiento. Ser obstinado, al parecer, es un rasgo de la personalidad de algunas personas; asumir posiciones obstinadas, es un comportamiento al que acudimos, aunque sea inconscientemente, cuando pensamos que tenemos la razón. En el primer caso, lo sentimos como un comportamiento agresivo; en el segundo, es un mecanismo de defensa.
