Este libro es una guía práctica y funcional para todas las personas involucradas en el área comercial, a saber: ventas, mercadeo, distribución. Ha sido gestado como una referencia conceptual para el desarrollo de programas de Trade Marketing y el diseño de planes de mercadeo por canal.
La motivación del autor por presentar los conceptos esgrimidos en este documento, surge ante la necesidad de compartir criterios relativos al tema y como un aporte a la poca documentación especializada con que se cuenta. A lo largo de su vida profesional y académica, independiente del país o la industria en la cual se hayan llevado a cabo procesos de consultoría o de enseñanza, se ha percatado de la urgente necesidad de contar con este tipo de guías prácticas para el fortalecimiento de los conceptos relativos a la ejecución en el punto de venta.
Más allá de transmitirles soluciones didácticas o funcionales, este libro pretende contagiar de la riqueza conceptual y de la rigurosidad necesaria para ser exitoso en la implementación de los programas de Trade Marketing. Ser exitoso en esta labor requiere de disciplina en la ejecución e involucramiento absoluto de quienes están inmersos en el área comercial de las organizaciones.
