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ROBERT HARTLEY

ERRORES Y ACIERTOS DEL MARKETING
GRUPO EDITORIAL PATRIA

Presenta una selección de casos de estudio de importantes corporaciones cuyas decisiones y prácticas les condujeron al éxito o al fracaso, así como la manera en que continuaron adelante, expuestos por temas principales de marketing y con ayudas didácticas para promover el análisis en los ámbitos académico y profesional. Robert F. Hartley† fue profesor emérito de la Cleveland State University, en cátedras de management, marketing y ética. Fallecido a fines de 2012 y con un gran número de obras de su autoría, esta edición de Errores y aciertos del marketing fue la última, después de 38 años de publicaciones. Su nombre está inscrito en dos importantes listas: Who s Who in America y Who s Who in the World. Cindy Claycomb se unió al doctor Hartley como autora en esta edición. Es profesora de marketing y decana interina en la W. Frank Barton School of Business de la Wichita State University. Imparte una variedad de cursos de mercadotecnia a nivel de licenciatura y posgrado. Sus investigaciones se publican en muchas revistas académicas.

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ADMINISTRACION DE VENTAS
GRUPO EDITORIAL PATRIA

La administración de ventas puede y debe ser un tema excitante. Enseñar debe ser un placer; debe ser intrigante y satisfactorio estudiar. La administración de ventas es real, vital y debe ser algo que los estudiantes puedan relacionar con facilidad. En el campo general de la mercadotecnia, las ventas y la administración de las ventas son, después de todo, dónde está la acción. Este libro cubre los tópicos tradicionales de la administración de ventas así como las áreas que van adquiriendo importancia. Está orientado a la carrera. Se presenta mucho material sobre carreras, incluyendo lo específico de los salarios en los puestos de administración de ventas. Se hace un fuerte compromiso para estimular el que el lector se involucre personalmente. Numerosos ejemplos y ejercicios, tanto al final de los capítulos como dentro de ellos, invitan al lector a situarse en una situación en particular, a hacer un análisis, llegar a una decisión, evaluar las consecuencias probables -en otras palabras, a que sea tan crítico como creativo-. Además, hemos descrito en una forma tan detallada como ha sido posible, algunas de las herramientas más importantes de la administración de ventas, ofreciendo al estudiante la oportunidad de familiarizarse con ellas. Muchos estudiantes, después de sólo unos cuantos años como representantes de ventas, dan el siguiente paso de importancia en la administración de ventas. Muchos podrán poner en uso inmediato estas herramientas. También desearán volver a consultarlas meses y años después. La administración de ventas se desarrolla en la actualidad en varias direcciones y este libro ha tomado eso muy en cuenta. Estamos contemplando cada vez más mujeres que entran a las ventas y a la administración de ventas. Algunos detalles específicos se dan en el Cap. 1. (En todo el libro, el término vendedor y gerente de ventas debe entenderse que tiene aplicación tanto femenina como masculina.) En la actualidad se están utilizando herramientas y técnicas más refinadas para la planeación y el control, debido tanto a la disponibilidad de

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